📚 Todo queda entre amigos

“Sé amable y haz amigos.”

Esto es lo que me decían mis padres antes de entrar al colegio cada mañana.

(Quizá porque veían que ningún día les hacía caso.)

Lo que no sabía hasta ahora es que no era un simple consejo para mi vida personal.

Era la clave, también, para mi carrera profesional.

Te cuento:

Antes de entrar a Libro al Día trabajé unos meses vendiendo productos dietéticos. Bastante caros por cierto, así que no interesaban a nadie.

Y yo no tenía ni idea de cómo venderlos.

Por eso un día, viéndome mi mentor más perdido que a Adán el Día de la Madre, me llevó a dar un paseo y me dijo:

- Mira Iván, para triunfar aquí solo hace falta una cosa: conseguir una cartera sólida de clientes. ¿Y cómo crees que se logra?

- Ni idea - admití - ¿Con… Tiempo y paciencia?

- ¡No! Bueno, sí, pero no. Hay una manera de acelerar el proceso: con amigos.

“Porque a la gente lo que menos le gusta de ti es que parezcas un vendedor, creen que harías cualquier cosa por encasquetarles tu producto.

Por eso, antes de nada, busca la forma de fortalecer la relación. Cuanto más pese la balanza de la amistad menos les importará la de la venta.

Y si no… Bueno, habrás perdido a un cliente, pero en el camino ganaste un amigo.”

Viéndolo en perspectiva mi mentor tenía más razón que un santo. Y es que los estudios dicen que la amistad es la responsable del 50% de las ventas.

Ni la superioridad de tu producto en el mercado, ni tus habilidades comunicativas,... Nada.

La gran clave es la amistad.

Porque, como dice el proverbio, “en igualdad de condiciones preferimos hacer negocios con amigos, y en desigualdad, con amigos también.”

“Sisi, muy bien, pero… ¿Invito a una cerveza a todo el que me cruce a ver si surge una amistad? ¿O qué debo hacer?”

Te cuento cómo lo apliqué yo:

Lo primero que hice fue evaluar la lista de contactos que ya tenía.

Llamé a los amigos a los que podría interesarles y que su economía se lo podía permitir, y les hablé de mi producto.

Así fue como estrené mi cartera, gracias a uno de mis mejores amigos y el deseo de ponerse en forma de su padre. Y tras esto pasé a la fase 2:

Crear amistades donde aún no las hay.

Para lograrlo solo hay una clave: una de tus tres primeras frases debe ser preocupándote sinceramente por él. Y cuanto más personalizada, mejor.

Recuerdo que uno de mis clientes más fieles lo conseguí en el gimnasio.

Le oí hablar de su peso y de que debía ponerse en forma para la pretemporada, y solo con tres o cuatro frases preguntándole por su situación bastó.

Eso sí, cuando consigas una nueva relación, no te olvides de ellos tras la venta; solo sentirán que les quieres por interés.

Sigue preocupándote por ellos cada semana, dales valor y busca cómo podríais llevaros aún mejor.

(O invítales a una cerveza si no)

PD: si quieres profundizar más en estas estrategias de ventas, en la guía interactiva de esta semana te contaremos las 3 nuevas leyes que debes seguir, creadas por el experto en marketing y ventas Daniel Pink en su libro To sell is human.

Si quieres recibirla, apúntate a Libro al Día PRO antes del domingo a las 19:00 (hora española).

"Sales Bible", por Jeffrey Gitomer

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