📚 Turquesas, fotocopiadoras y sesgos psicológicos

¡Hola! Hoy aprenderás: tomamos menos decisiones “racionales” de las que creemos… Pero, ¿cuántas exactamente? ¿Qué nos puede suceder en las demás?

Turquesas, fotocopiadoras y sesgos psicológicos

Lección ampliada del libro original

💡Según la ciencia, cada día tomas unas 35.000 decisiones. Qué desayunar, qué serie ver, qué zapato ponerte primero. ¿El problema? Nuestro cerebro no está preparado para tanto trabajo, así que algunas las toma con la mínima información para pasar a la siguiente. Información que parece potente… Pero resulta ser falsa. En psicología, a esta falsa información se la llama sesgos psicológicos o heurísticos.

Mira. Un ejemplo sencillo para verlo mucho más claro:

En una ocasión, la dueña de una joyería estaba desesperada. No conseguía vender sus preciadas turquesas, y la temporada turística estaba a punto de acabar.

Había probado de todo: anuncios en la tele, carteles, promociones. Nada funcionaba. Y encima ahora se tenía que ir de viaje. Así que, ya cansada, le dejó una nota a la dependienta al cargo:

“Pon estas turquesas a ½ de precio”.

Cuando la dueña volvió pocos días después, no le sorprendió que no quedase ninguna turquesa. Pero sí que no se hubiesen vendido a la mitad, como ella había indicado…

Sino al doble de su precio, como la encargada había malentendido.

¿Qué pasó en esa tienda? Fácil; los compradores cayeron en un sesgo psicológico básico: caro = bueno. Al fin y al cabo, ¿qué más información tenían para decidir? Ningún turista era experto en turquesas.

▪️ Así funcionamos en el 99,74% de decisiones. Porque, volviendo al inicio, de las 35.000 decisiones diarias que tomamos… Solo 100 las analizamos al completo antes de tomarlas. Las que más nos importan o impactan.

 ▪️ El resto, las tomamos mecánicamente tras ver una parte de la información, siendo más fácil que caigamos en sesgos que nos lleven a error.

 ▪️ Otro ejemplo aún más absurdo: en un famoso estudio, un estudiante se saltó el 93% de veces la cola de la fotocopiadora diciendo: “¿perdona, puedo usarla porque tengo que hacer unas copias?”

Fíjate bien. El estudiante no decía nada, todos estaban allí para hacer copias. Pero ese “porque” hizo creer a los demás que argumentaba su prisa, así que el “sí” les salió automáticamente.

 ▪️ “Es más fácil engañar a alguien que convencerlo de que ha sido engañado” - Mark Twain

¿Cuáles son los sesgos psicológicos más importantes? ¿Cómo usarlos en tu vida cotidiana para vender, convencer o incluso gustar más?

📩 En el próximo correo te presentaremos el primer gran sesgo. Muy atento.

Lección de hoy de:

"Influencia: la psicología de la persuasión", por Robert Cialdini

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