En esta pepita aprenderás:

• Dos lecciones imprescindibles para comprender a tus clientes 😵‍💫

• Cómo practicarlas en tu empresa para mejorar tus ventas 📈

• Y cómo Henry Ford se adelantó a la mente de sus clientes 🐎

¡Hola! ¿Qué tal ha ido la semana? 👐🏻

Hoy quiero que hablemos de Henry Ford, el empresario por el que ahora tienes coche. Durante su vida nos dejó grandes lecciones, pero hay una que las empresas parece que no han interiorizado aún.

¿Crees que los clientes saben en realidad lo que quieren? 🤔

¿A qué área pertenece la lección que aprenderás hoy?

⌛Tiempo de lectura: 5 minutos, lo que duró Henry Ford preguntándose qué querría la gente.

Pepita Número 150: Tus clientes no saben lo que quieren

Cubre el hueco entre tu cliente y tú 🕳️

Ya te lo respondo yo: no.

Cuando tenemos una necesidad creemos saber lo que queremos, pero la realidad es que necesitamos que alguien nos dé la solución. Y aquí nos encontramos con uno de los mayores errores de las empresas: no cubrir el hueco.

Verás, existe un delgado espacio entre lo que el cliente cree que quiere y lo que tú ofreces. ¿Sabes cómo se llama ese espacio? Lo que el cliente necesita. Y eso es lo que tu producto debe cubrir.

Ejemplo práctico: Henry Ford 🐎

Para entenderlo mejor te lo explicaré con un ejemplo: Henry Ford fue el primer gran distribuidor de automóviles y creador de la Ford Company a inicios del siglo XX.

Henry sabía que la población tenía una necesidad. Los coches de la época eran muy caros y solo la alta sociedad se los podía permitir, por lo que la mayoría se desplazaba a caballo, algo que era divertido pero no excesivamente veloz.

¿Crees que la gente sabía lo que quería? Te lo responde el mismo Ford con una declaración que haría años después: si hubiera preguntado a la gente qué necesitaba, me habrían dicho que un caballo más rápido.

Analicemos todos los elementos:

• Lo que la gente cree que quiere: un caballo más rápido

• Lo que la gente en realidad necesita: un automóvil

• Lo que tú (que eres Henry Ford) ofreces: automóviles a buen precio

Lo que mejor hizo Ford fue llenar ese hueco, decirle a la sociedad: ¿para qué queréis un caballo si podéis tener un coche, que vale lo mismo y va al triple de velocidad? Y evidentemente, la sociedad abrió los ojos.

No es que no quiera, es que no lo sabe 🤷🏽‍♂️

Y no es porque fueran estúpidos y no supieran que querían un coche, es que ellos veían imposible el tener un coche. Porque aquí te doy la segunda dosis de realidad: los clientes no son expertos en lo que tú vendes.

¿Quién se iba a imaginar que se podrían fabricar automóviles baratos? Pues los mismos que cuando nació Internet pensaban que podríamos tener un reloj inteligente treinta años después: nadie. Porque la población general no es experta ni en tecnología ni en automóviles, y por eso te piden un caballo.

Conclusión: despeja los interrogantes 💡

Si quieres vender tu producto, tu deber es cubrir este hueco igual que hizo Henry Ford. ¿Por qué yo, que no tengo ni idea de tu sector, necesito esto? ¿Por qué es mejor que lo que creo que quiero? ¿Qué más beneficios me ofrece?

Te aseguro que, si me ofreces algo que cubra mejor mi necesidad que lo que yo pensaba que quería, te lo voy a comprar. Pero no sólo yo, sino el mundo entero; es la única forma de que vendas tanto tu producto como Ford vendió automóviles.

📖 Resumen de la lección:

1. El cliente no sabe lo que quiere, sólo sabe que tiene una necesidad que cubrir.

2. Para vender, tus clientes deben ver que es tu producto lo que siempre han necesitado.

3. Explícales por qué cubre esta necesidad y qué les aporta. Recuerda que el cliente no es experto en lo que tú haces.

"Véndele a la mente, no a la gente", por Jürgen Klaric

✨ Citas Express (Jürgen Klaric):

• “El que no es ambicioso gana lo que le pagan y hace lo que le toca.”

• “Cuando le muestras al cerebro que es lo que quiere, en vez de lo que la persona pide las ventas subirán.”

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🤣 Meme del día:

Tras su gran éxito vendiendo automóviles, al pobre Henry no le ha ido muy bien. Fue atropellado por uno de sus coches y las lesiones le han impedido volver a conducir, condenándole a vivir toda la vida viajando en un caballo. Y encima, un caballo lento.

Si quieres ayudarle y agradecerle que ahora tienes coche, puedes adoptarle pulsando aquí y Henry te recompensará con lo único que cabe en el maletero de su caballo: una suscripción vitalicia a Leader Summaries y Flash Libros.

AVISO : Henry Ford es un NFT de la colección Bookers, no una persona de carne y hueso. A fecha de hoy (27/02/2023) se encuentra en el precio base de la colección ($13). Al comprar un Booker, recibes todos los beneficios de pertenecer a la mayor comunidad NFT de amantes de los libros y el conocimiento, entre los que se encuentran los accesos a Flash Libros y Leader Summaries y más cosas que puedes descubrir dentro del servidor de Discord donde nos encontramos los más de 2500 holders de la colección. ¡Te esperamos dentro!

¡Mantente siempre aprendiendo! 👋

Pepita extraída por Iván F.G.

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