📚 ¿Se pueden usar los sesgos para matar?

¡Hola! Hoy aprenderás: ¿hasta dónde estamos dispuestos a llegar para obedecer a la autoridad? ¿Cómo usar este sesgo para influir al instante?

¿Se pueden usar los sesgos para matar?

Lección ampliada del libro original

💡En 1963, tras los crímenes del régimen nazi, Milgram quiso comprobar hasta cuándo una persona seguiría obedeciendo a la autoridad. Organizó un experimento: pedir a voluntarios que aplicaran descargas eléctricas, cada vez más intensas, a un sujeto (en realidad un actor) cada vez que fallara una pregunta. Pensaba que al poco tiempo la mayoría desobedecería. ¿La realidad? El 65% llegó hasta el último voltaje, aún sabiendo que aplicaban una descarga mortal.

El experimento de Milgram marcó un antes y un después en la psicología humana.

Resulta curioso como, antes del experimento, los expertos estaban seguros de que solo un 1 o 2% llegaría hasta el final. Los más “psicópatas”.

¿La realidad? Dos de cada tres no dudaban en matar si se lo decía alguien con una bata blanca, cara de sabio y una carpeta donde apuntar.

▪️ “La conclusión de este estudio es la extrema disposición de los adultos a cumplir casi cualquier tipo de orden de una autoridad” - Dijo el propio Milgram. A esto se le llamó el “sesgo de autoridad”.

▪️ Existen dos formas de utilizar este sesgo: 1) imitando a una autoridad, y 2) Convirtiéndote en una autoridad. La primera, útil si no lo eres pero quieres influir durante un rato. La segunda, útil si lo eres y quieres que todo el mundo lo sepa.

Ahora bien. ¿Cómo imitar a una autoridad? Hay 3 elementos, que pueden hacer caer en el sesgo a cualquiera:

1) La ropa. Como la bata de científico de Milgram. 2) Los títulos (o falsos títulos). Di que eres licenciado en Harvard y de repente te mirarán con otra cara. Y 3) Los adornos… Como la carpeta o el estetoscopio de Milgram.

▪️ Un ejemplo claro: “¿Ves a aquel hombre junto al parquímetro? Se le ha acabado el tiempo pero no tiene cambio. ¡Dale una moneda!” Esto le decía un investigador, disfrazado de policía, a las personas con las que se cruzaba. ¿Tenía sentido esa orden? No. Pero el 92% lo hacía.

 ▪️ Aunque… Parecer una autoridad está bien a simple vista, pero su efecto no dura eternamente. ¿Cómo sí convertirte en una autoridad? 

Mostrando a tu audiencia dos elementos: 1) Tu pericia, o lo experto que seas en el tema, y 2) Tu fiabilidad, demostrando que estás siendo una persona honesta e imparcial que no intenta manipularlas.

Un último ejemplo? Venga, vale. Cada año Warren Buffett, en la primera página del informe de resultados de su compañía, menciona un error que haya cometido o un problema que surgiera.

¿Para qué? Para que todos piensen: “wow, está mostrándonos sus puntos débiles. Es de fiar”. Y así, cuando habla de por qué los accionistas deben seguir confiando en la empresa, todos confían en su palabra.

Al final, todo es psicología. Tanto para bien… Como para mal (que se lo digan a Milgram).

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Lección de hoy de:

"Influencia: la psicología de la persuasión", por Robert Cialdini

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