📚 Véndelo hasta en el infierno

⌛Tiempo de lectura: 4 minutos.

En esta pepita aprenderás:

• ¿Qué es el sesgo del pie en la puerta? 🧠

• ¿Cómo te ayudará a vender lo que sea? 💯

• ¿Puede usarse para que tu jefe te ascienda? 🤑

Epifanía

“Dispara tu probabilidad de venta poniendo el cerebro del comprador en modo sí”

💵 ¿No vendes? Sí vendes

Hace mucho que no hablamos de sesgos psicológicos, ¿no?

Va siendo hora de retomarlos. Y qué mejor forma de hacerlo que con una técnica imprescindible en ventas.

🔙 Pero antes… Hay dos elementos que debemos recordar:

¿Qué es un sesgo psicológico? Se trata de una “trampa” que hace que nuestro cerebro, cuando debe tomar una decisión, no sea tan racional y sensato como nos gustaría.

Quizá no seas vendedor, pero tú también vendes. Si no vendes seguros o perritos calientes te venderás a ti (ahora se le llama tener marca personal) o venderás tu valor como trabajador a ver si tu jefe te asciende.

Ahora sí que sí, te explico:

🔥 Bienvenido al infierno

Cada vez se ve menos, pero antes los vendedores eran personas timbrando de puerta en puerta y recibiendo infinitos “no” como castigo.

Imagina lo difícil que era. Tenías que venderle una enciclopedia (o lo que fuera) a un señor que te recibe en pantuflas, bata de cuadros y con mirada asesina porque interrumpiste su partido del Real Madrid 🫠.

En este infierno es donde nacería el sesgo que te voy a explicar, llamado sesgo del pie en la puerta.

¿Y qué dice?

🟡 Es más probable que la otra persona haga una gran acción cuando ya ha hecho una pequeña acción. Te lo explico con un ejemplo:

Ejemplo: ¿cómo vender una enciclopedia?

Visualiza a ese vendedor de enciclopedias. Su objetivo está claro, que le compres una; esa sería su gran acción porque implica un alto coste de dinero.

En este caso tiene dos opciones:

1. Ofrecerla directamente: ¡hola! ¿Le gustaría comprar una enciclopedia? 😄

2. Empezar con una pequeña acción antes de pasar a la grande: ¡hola! Estamos realizando una breve encuesta sobre los gustos educativos del barrio. ¿Le importaría rellenarla? 😄

En el primer caso el vendedor lo mejor que recibiría es un portazo.

En el segundo también, pero menos. Quizá pasase de un 99% de portazos a un 30%, porque habría personas a las que no le importaría gastar 1 minuto para ayudarte.

¿Cuál es la gracia? Que como ya te han dicho que sí a una cosa su cerebro está más predispuesto a decir que sí a otra.

🧠 Imagínatelo como un salto de longitud. Si pides al comprador que salte 3 metros, lo verá imposible; pero si logras que salte 1 metro y luego le pides que 3, pues quizá ya piense que no es tanto.

¿20$ por una enciclopedia? Bueno, no es tan mala idea 🤑.

Pasa a la práctica: aplícalo a todo 💯

A partir de ahora, vendas lo que vendas, esto es lo que debes conseguir. Cuantos más “sís” recibas más probabilidad tendrás.

Estos “sís” pueden ser tan variados como quieras:

• Sí, puedes pasar y lo hablamos

• Sí, me gustaría un café

• Sí, rellenaré la encuesta

• Sí, donaré 0,10 dólares a los necesitados

❗Pueden parecer tan pequeños que no causarán efecto, pero es que se trata de eso. Tus pequeñas acciones previas deben ser casi insignificantes; si no, lo único que lograrás será adelantar tu “no”.

✨Resumen en una frase: No hay éxito sin un primer paso, incluso si es pequeño - Neil Armstrong

"Neuromarketing", por Mariano Diotto

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Pepita extraída por Iván F.G.

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